La psicología y el marketing son dos disciplinas que, convenientemente hermanadas, ponen a disposición de las marcas toda una pléyade de trucos (letales) para llevarse al huerto al cliente.

Sabedoras de que la mente del consumidor es sumamente maleable y permeable a todo tipo de argucias, las marcas se valen de los trucos psicológicos que disecciona a continuación The Next Web para aumentar las ventas:

1. El poder del “lo que veo, lo quiero”

La denominada teoría del “social proof” (esa que nos hace desear lo que poseen otros) es uno de los principios más poderosos de la persuasión. En términos generales nos sentimos más prestos a hacer (y comprar) algo cuando vemos que otros también lo hacen (y lo compran).

Al cliente le encanta gustar y está convencido de que siguiendo al rebaño lo tendrá más fácil para lograr sus objetivos.

Por eso precisamente las marcas se cuelgan tan a menudo del brazo de los testimoniales (protagonizados a menudo por “celebrities” e influencers) a fin de pertrecharse de una mayor credibilidad y lograr que el consumidor se muestre más predispuesto a comprar.

2. La autoridad

Cuando alguien ungido de autoridad (a ojos de los demás) jura y perjura que los productos de la marca X son fenomenales, al consumidor se le hace extremadamente complicado no creerle.

A la hora de comprar los consumidores desean aprovisionarse de información procedente de personas dueñas de más conocimientos y más experiencia que ellos mismos.

La autoridad es explotada por las marcas en su propio beneficio a través del tan en boga influencer marketing y también del content marketing (que bien utilizado adjudica a las marcas la vitola de expertas).

3. Menos es más (mucho más)

Cuando el consumidor es confrontado con muchísima variedad de productos, lo tiene notablemente más difícil para elegir y, por ende, también para comprar.

Un estudio llevado cabo en 1995 en California concluyó que la variedad de productos puede efectivamente cortar las alas a la predisposición a la compra del consumidor. Enfrentados a un estante repleto de 24 variedades distintas de mermelada, sólo el 3% de los consumidores compra. En cambio, cuando en el estante se exhiben únicamente 6 tipos de mermelada, el porcentaje de compradores pega un brinco y llega hasta el 30%.

No tiene en realidad nada de malo que las marcas ofrezcan múltiples opciones al cliente, pero cuando tales opciones son mostradas de una tacada (y sin anestesia) al consumidor, éste es víctima de una suerte de parálisis que le impide escoger y en último término también comprar.

Para liberar al consumidor de las garras de esa parálisis es recomendable que las marcas dividan su oferta en pequeñas categorías para ponerle las cosas más fáciles al cliente a la hora de decidir.

4. Es peor perder que no ganar nada de nada

El cliente se muestra mucho más cicatero a la hora de comprar cuando cree que la adquisición que tiene entre manos presenta un alto riesgo de constituir una pérdida.

Por esta razón muchas marcas se esfuerzan en demostrar a sus clientes potenciales todo aquello que podrían perder si no compran un producto o un servicio concreto. Hacer hincapié en todo aquello que posibilitará al consumidor zafarse de posibles pérdidas es definitivamente mucho más convincente que poner el acento en las ganancias derivadas de la compra de un determinado producto o servicio.

Puesto que las pérdidas son mucho más poderosas psicológicamente que las ganancias, las muestras gratis o los periodos gratuitos de prueba son un truco del que echan mano habitualmente las marcas. El cliente siente que no tiene nada que perder, y probando de primera mano un producto o servicio específico, puede después sentirse tentado de comprarlo (ya liberado de la aversión a la pérdida emanada del desconocimiento).

5. La escasez acaba metamorfoseándose en urgencia

¿Por qué tienen tantísimo éxito acciones como el Black Friday o el Cyber Monday? Básicamente porque ponen en manos del cliente ofertas limitadas en el tiempo y, sintiendo que las promociones acabarán expirando, el consumidor se siente impelido a beneficiarse de ellas cuanto antes.

Eso sí, si queremos que la carestía se convierta eventualmente en urgencia, no hay que descuidar los detalles. Y las ofertas con fecha de caducidad deben ser guarnecidas con información clara y precisa. De lo contrario, el consumidor podría desconfiar y pasarlas por alto.

Colaboración: www.marketingdirecto.com